Il serait à la fois présomptueux et trompeur de résumer la négociation à sa seule technicité. Certes la méthode et la technique sont résolument nécessaires, mais elles ne peuvent être suffisantes face aux ressorts psychologiques qui animent de façon singulière tout individu.
Le facteur humain est la seule variable que l’on ne peut mettre en équation. Cette réalité, nous pouvons la subir ou tenter de la modéliser afin d’améliorer notre compréhension de l’autre. A chaque négociation, notamment celles à caractère déstabilisant, se révèlent l’idiosyncrasie, ce qui fait de nous des êtes singuliers, et l’universalité, ce qui fait de nous des êtres identiques.
Etre capable d’interpréter les indicateurs que le comportement, dans sa globalité, peut manifester, c’est comprendre l’autre bien au-delà des mots.
En s’appuyant sur ses expériences de négociateur professionnel, de manager et de consultant en casinos, Marwan MERY livre sans retenu ses techniques permettant de décrypter l’invisible.